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どうも。現在進行形で集客に苦労しているコーチの木村です。
この記事を書いているときは、個人でお仕事をしていてコーチの集客で苦労をしていた時期でもあります。
2018年11月ですね。
幸いにも、ホームページ制作の事業があり何とかなっていますが、コーチだけで活動をしていたら人生が積んでいましたね。
今回は、そんなコーチングのお仕事が必要とされながらも、成立の場面になるとすごく弱い。
もくじ
コーチは最もお客様の期待に応えにくい職業
まずは、コンサルタントとカウンセラーの特徴についておさらいします。
- コンサルタント：成果報酬
特定のソリューション（解決案）を提供して対価としてお金を頂く - コーチ：成果報酬×時間売り
お客さんの悩みや問題に耳を傾けながら、お客様がみずから解決できるように横で支援する
コーチングは、サービスの中身が物凄くわかりにくいのです。お客様からしたら、「具体的に何をしていれるの？」という話になります。対して、コンサルタントはそこがコーチと比べて断然わかりやすいです。
商品や価値が明確だから
コーチと比べてコンサルタントと名乗ったほうがお客様からお申し込みを頂きやすいですね。その理由は、具体的な未来を示しやすいからです。
- この商品を提供します
- あなたの未来はバラ色になります
- 今回のサービスは他と違います
など、お客様の要望に合わせて問題解決プランを作りやすい事です。コーチングも似たようなことはできますが、どうしても結果は保証できない弱みがあります。
結果を出すのはお客様ですが、私は精一杯支援をしていきます
そして残念なことに、支援を望んでいるお客様は本当に少ないのです。
漁師のロジック
顧客が求めているのは釣りの方法を教えてくれる人ではありません。自分好みのお魚を用意してくれる人です。コーチングでできることはあくまで前者です。
お魚の取り方を教える人であり、お魚を料理してくれる人ではありません。
そこにのコーチの弱さがあります。
ダイエットを例に
- コンサルタント：●●ヶ月で●●kg痩せます。
- コーチ：あなたがダイエットに励むように支援していきます
お客様が望んでいるのが、痩せている未来だとしたら、多くの方はダイエットコーチよりもダイエットの専門家であるコンサルタントに頼ります。
もちろん、コーチが自分のことをダイエットのプロと名乗ってもよいですが、ならなぜコンサルをしないの？とクライアントは疑問に思うことでしょう。
こちらの方の意見が参考になります。
筋トレのやり方の知識は、数千円でしか売れない。
けれど筋トレの結果にコミットするライザップは数十万で売れる。相手に結果を出すことを保証して、アウトプットをサポートすると価値が跳ね上がる。
知識に価値はないけれど、知識を使ったサポートには価値がある。
— 自己理解やぎぺー（既婚） (@yagijimpei) November 27, 2018
なるほど、やっぱり結果にコミットなんですね。
やっぱり、コミットメント？
コミット前提のコンサルと支援だけのコーチ
コンサルタントは、わかりやすい結果をお約束できます。コーチは間接的にプロセスに働きかけることしかできないからです。
いや、それでも、そのプロセスに働きかけてもらいたいお客様はいるでしょ？
と思うかもしれません。
その通りです。
前回の記事でもお話をしたようにコーチングを望んでいるお客様はいます。ですが、このコーチング的な営業は誰でもできてしまいます。あえてコーチと名乗る必要もないわけですね。
「支援をしますよ」でOKなのです。
だからクライアントは、コーチではなく、論理的な裏付けをキチンと提示をして結果にコミットできるコーチに傾いてしまいます。
コーチとして稼ぐには？
「コーチングをしますよー」というではなく、何を提供するかを明確にして、そのサービスの中身をクライアントに伝えていくことです。
私もコーチとして活動をしていますが、最初のコンタクトをとるときに「コーチ」と名乗りませんし、コーチングをしています！は言いません。
お客様とファーストコンタクトをとるときの肩書
- ディベートの講師
- ホームページを作る人
- Webデザイナー／ディレクター
- 業務コンサルタント
- エニアグラムのトレーナー
すると、このような方に対しては非常にコンタクトがとりやすいんですね。
- 1人目のお客様：ひとりディベートを学んでみたい
- 2人目のお客様：ホームページを作りたい
- 3人目のお客様：自分のエニアグラムタイプを深く知りたい
いきなり「コーチです」とは言わない理由
「は、何それ？」と思われるのがオチ。また、コーチの中にははじめは無料で近づいて後から高額商品のセールスをしてくる方もいるため、それだけでマイナスです。
そもそもクライアントが、「コーチ」という役割を望んでいない人ばかりです。
でも、結局なんだかだでコーチをしている
お客さんに合わせて色々と肩書を変えています。
講師の時は講師っぽく、コンサルの時はコンサルぽく、ウェブデザイナーの時はウェブデザイナーのように演じています。
しかし、この中でいちばんお客様の満足度が高いときは、コーチングのアプローチをとったときです。
やっぱりお客さんはコーチング的な部分を求めているのだと思います。
ディベート講座も一緒なんですけれどね。
お客様の満足度が最も高いのは、クリエイティブに考えてアウトプットができた瞬間だったりします。
そして、その瞬間には常にコーチングの技術が隠れています。
不思議なもんですね。
