マイケルポーター・ポジショニング・競争戦略【実践】ワークショップ


別名:マイケルポーター実践ワークショップ。マイケルポーターのポジショニング戦略(5つの競争要因と3つの戦略)の実践講座です。これからお伝えするマイケルポーターのポジショニング戦略を是非ともあなたの事業に活かしていきませんか?

個人事業主様&フリーランス様向けの講座になっております

  • フリーランスのデザイナー・エンジニア(志望者含む)
  • 講師、コーチ、カウンセラー、コンサルタント・士業
  • ブロガー・メディア運営者・起業を検討中の方

など個人で何らかの事業をされている方にはピッタリの講座です。営利・非営利は問いません。個人で事業や団体を作り、運営していきたいとお考えの方ならきっと満足いただける講座になるでしょう。

巷のセミナーにあふれる集客&マーケティングの
ノウハウやテクニックではありません。

それらのノウハウやテクニックを作る「戦略そのもの」について学んでいきます。

遅くなりました。自己紹介を致します。

ポジショニング・競争戦略【実践】WSの講師をしている木村なおきと申します。

平日はWeb制作会社で働きながら、休日に副業で講師・インストラクター・コーチ、ホームページ制作のお仕事をしております。因みに開業届も出しております。平日に営業活動ができないため、集客は専らホームページですね。大量のアクセスをサイトに集めて、オリジナルのワークショップを開催しております。今年になってけっこういい感じにお客様が集まるようになりました。

マーケティングやプロモーションのテクニックはあまり使っておりません。マーケティング本や高額セミナーで教わる集客やマーケティング法は個人のキャパを超えていると思うからです。SNS・ブログ・Youtube・外部のポータルサイトをすべて使え!とか教わりましたが、無理です。それできたら、どこの会社からも引っ張りだこです。完全にひとりのキャパを超えています。

そもそも、集客や販売は得意なほうではありませんでした。

だから、
ポジショニングを徹底した!

2か月間リサーチをしながら、自分が確実に勝てる市場を選んで、その市場で実績を出す!を徹底しております。

自分はひとりで活動をしている弱者です。価格競争されたら速攻で負けました。個人様向けのウェブデザイナーとして活動しているときは、ホームページの制作費と運用費を3万円まで値切られたことがありました。(さすがに断りました)時給500円を切ったこともあります。だから、いちど個人事業を断念して就職活動をしました。そしたら、平日は活動できなくなりました。

なら、
勝てない市場はバッサリ捨てて、
勝てるところで徹底的に勝つ!

と、戦略思考を取り入れて、ホームページ制作の事業をたたんで、講師業に専念しました。
そしたら、あっさりと成果が出ました。

そんな経験から悟りレベルでわかったことは、ポジショニングは最強であること。会社では全く使えませんでしたが、何をやるかが好きに決められる個人事業主様やフリーランス様ならポジショニングを使いこなせることにより、自分がどの市場で勝てるのか?が手に取るようにわかってきます。

そもそもポジショニングとは何だ?

ポジショニングとは、ハーバード大学マイケル・E・ポーターが提唱した競争戦略の理論です。業界や市場を研究して、自分が勝てる市場を選定して、戦い方を決める戦略です。今回応用したポジショニング理論は、以下2つの理論です。

その1
5フォース(5つの脅威)分析

 

業界・市場における5つの競争要因を定義・分析します。

  1. 今、その市場にいるライバルはどれくらい強力か?
  2. 今後、その市場に新たなライバルは参入してくるか?
  3. あなたの商品・サービスは他の何かに奪われないだろうか?
  4. あなたは、今の事業を続けていくためにどれくらいの人に依存をしているか?
  5. お客様から価格交渉や相見積もりの対象にされていないだろうか?

など、業界や市場を冷静に観察すると競争と交渉。競争が激しい市場に入ってしまうと、事業継続が困難な状態になります。余談ですが、私はウェブデザイナーやコーチとして活動していた時がありましたが、5つの脅威にさらされて大失敗しました。去年の自分に大声で言いたいです。「起業するのは仕方ないとして、その市場はやめておけ!」と。一方で、ディベートやエニアグラムの講師・インストラクターとしては無事成果を出すことができました。(そのアドバイスを下さった知人にはすごく感謝をしております)

その2
3つの戦略

少しでも戦いやすい市場が見つかったら次はどうするか?

  1. 価格を下げて大量販売できる状態を作り上げる【コストリーダーシップ戦略】
  2. 付加価値をつけて高くても納得してもらえるようにする【差別化戦略】
  3. お客様を絞る(次に、コストリーダーシップか差別化を選ぶ)【集中戦略】

・・・戦略ときくと大げさかもしれませんが、実は3つしかありません。安く大量に売るか?高く売るか?市場を絞るか?そして、それに応じた個々の戦術があります。どれがベストか?ではありません。それはノウハウレベルのお話です。今回は、そのノウハウの元ネタとなるポジショニング戦略について学んでいきます。

こんな心配はもう不要!
個人事業主・フリーランスだからポジショニングはできる

  1. やりたいことがあるけれど、ひとりで行っていく自信がない
  2. 他の人のウェブサイトやSNSをみると、どうしても勝てる気がしない
  3. ブログ・SNSや営業活動などを通してPRをしているけれど、埋もれている感じがする
  4. マーケティング・集客のセミナーに参加をしたが、理論だけ教わって何も得られなかった

[1]についてひとりで行える事業設計をすれば解決します。もしくは他の人とチームを組む。[2]については、デザインやPRに惑わされず、その奥に隠れている情報からその人がどこにポジションしているのかを見極めれば勝ち筋は見つかります。[3]については、あなたの事業を掘り下げて、勝負できるところを見つける。[4]については実践ができる講座に参加をすること・・・ですかね。

このような問題は今回のポジショニングで解決することができます。

 

個人事業になぜポジショニングが大事か?

おそらく、このページを読んでいるあなたが他で集客やマーケティングを勉強して、既にご自分の事業の中で実践していると判断したからです。

意外と知られていないかもしれませんが、昨今のマーケティングや集客の書籍や講座は、全てのこのマイケルポーターのポジショニングがたたき台になっています。

【理由1】
マーケティングや集客の原理原則だから

例えば、「お客様を絞って高く売る」「100円のコーラを1000円で売る」というのは顧客獲得の王道です。

著書では、「差別化集中」を推奨しています。他にもデジタルコンテンツの販売は、いかに固定費を抑えて大量販売をする仕組みを作るか?といったコストリーダーシップ戦略を推奨しています。で説明されています。ポジショニングは、マーケティングやプロモーションにおける原理原則です。

マイケルポーターのポジショニング戦略は、経営学であり、実践で使えるツールではない!というのが世間の認識。この意見には賛成です。だからこそ、今回の講座では、マイケルポーターのポジショニング戦略をアレンジして、個人・フリーの方がひとりでできる戦略設計シートをお作りしました。

【理由2】
ライバルが強力すぎるから

ポジショニングの本質は戦わずして勝つ!です。もちろん、それは理想なので、なるべく戦いを避けて、不合理な競争に巻き込まれないように陣取りを徹底することです。

例えば、私のライバルは

  • 日本能率協会、ベネッセ(進研ゼミ)
  • 日本エニアグラム協会、C+F研究所
  • コーチング・アカデミア/経営大学院
  • ウェブ制作会社(国内にある会社ほぼすべて)
  • 堀江貴文さん、勝間和代さん、イケダハヤトさん

等・・・強者ばかりです。結論、まともに戦わないが勝ち!です。だって、逆立ちしても勝てませんから。

だからこそ、ライバルがマネできない市場を見つけて、そこで圧倒的な競争優位を作り出しています。それを元にマーケティングやプロモーション戦略を考えて、サイトのデザインやキャッチコピー&テキストを考えます。そう!ポジショニングを徹底しているのです。そして、このポジショニングは5つの脅威と3つの戦略の基本を抑えれば誰でもできます。

ライバルが強力!だと思っているあなたに質問したいです。そのライバルはどれくらい強いですか?

  • ドドリアですか?
    →1対1であれば絶対に勝てる
  • ザーボンですか?
    →少しパワーアップすれば勝てる・・はず
  • ギニュー特戦隊ですか?
    →チームを組めば何とかなる・・・かも
  • フリーザですか?
    →覚醒しないと無理!

ポジショニングを学ぶメリットは、ここですね。ライバルが強いか弱いで判断するのではなく、具体的にどんな強みがあるのかを分析して、そこから攻略法を見つけていきます。結果、事業を戦略的に考えられるようになります。

【理由3】
自分をブランディングする必要もない

自分をブランディングする必要はない!ライバルとの「違い」を作り出すだけ。

ポジショニングができるようになると、無理をして自分を演出する必要もなくなります。知人の起業家様の中には、ホテルのラウンジで食事をとり、高額のセミナーに参加をして、その様子をSNSに投稿していますが、正直、自分を売り込むために相当お金を使っていると思います。この状態は、イイね!を獲得するためにお金を払っている状態であり、「売り手の交渉力」という点では弱いのです。

目立つことにお金を使っても、それ以上の売り上げを回収できなければ、赤字経営になります。こういった費用対効果の計算でもポジショニングは有効な戦略策定ツールにもなります。

以上が、ポジショニング戦略を推奨する理由です。

講座・ワークショップの流れ

今回の講座・ワークショップは3部構成になっております。

1.自己紹介・挨拶(30分)

はじめにグループを組んで、お互いに自己紹介や事業紹介をします。名刺交換などもOKです。

2.ポジショニング講座(3h)

以下のワークを行います。ひとつ1時間ぐらい

  • 【1】3C(顧客、競合、あなた)
    • 簡単に自分の事業モデルを描く
    • 顧客、競合の視点から分析をする
  • 【2】ファイブフォース(5つの競争要因)
    1. 競合
    2. 新手
    3. 代替品
    4. 売り手
    5. 買い手
  • 【3】3つの戦略(価格優位、差別化、集中)
    1. コストリーダーシップ
    2. 差別化
    3. 集中(差別化、コスト)

3.フリートーク・リフレクション(60分)

最後に、みんなで振り返りやコンサルの練習などを行います。ここら辺は自由です。

 

Q&A

1.木村さんはMBAや中小企業診断士の資格、経営コンサルタントの経験をお持ちなんですか?

いいえ。ただのホームページ屋さん&フリーの講師です。

経営戦略論も学卒レベルです。大学院も卒業していません。ただ、お仕事柄、ポジショニングを使うことが要求されるのと、他の人よりもポジショニングを意識して、ホームページを運営して、講座への集客につなげているだけです。

2.どんな人が参加をしますか?

はじめての講座なので何とも言えませんが、

  • 集客やマーケティングについて他でお金を払って勉強をした経験がある人
  • マイケルポーターやコトラーについて知っている人

などを想定しております。

3.デザイナーとして独立したいのですが、今回の講座ではどんなことが学べますか?

  1. 競 合-業種やジャンルを決める
  2. 新 手:ライバルがマネできないPRを作る
  3. 代替品:代わりのサービスよりも優れていることを示す
  4. 売り手:サービス提供者のコストを安くする
  5. 買い手:お客様から選んでいただける理由を示す

等ですかね。ファイブフォースと3つの戦略を通して、上記の方法が自分で考えられるようになっていると思います。また、もしもデザイナーとして法人向けのサービスをするのなら、クライアントである経営者様は、必ずと言っていいほど経営戦略や今回のポジショニング的な視点は持っています。例えば、お客様が「事業を差別化したい」と言ったときに、そこに合わせてデザインを提案することもできます。

4.カウンセラー・コーチ・講師・コンサルにもポジショニングは必要ですか?

はい!これは断言します。

カウンセラー・コーチ・講師・コンサル・セラピストなどはお仕事の性質上、参入障壁が低い-誰でも名乗ればなれる職種-ため、市場が飽和しやすいのです。小手先のブランディングや演出はライバルはとうぜんします。結果、同質化しやすくなります。よって、ライバルとは違ったポジションを持っているほうが、マーケティングやプロモーション活動が楽になります。

  • 中小企業診断士や士業の有資格者ですらポジショニングは勉強している
  • あえてコーチやコンサルとは名乗らずに、同等のお仕事をしている(私)

これもポジショニングなのです。

5.スキルは多いほうがよいですか?

ケースバイケースです。

例えば、Adobeのデザインソフトを一通り使える人よりも、イラストレーターひとつでデザインの仕事を獲得できている人もいます。また、様々な団体で認定資格を取っているカウンセラーよりも、資格なしでお客様を獲得しているカウンセラーもいます。

よって、スキルの数とお客様に提供できる価値はイコールではありません。

お客様のニーズに合わせて、自分のスキルをどのように位置づけるか?のほうが大事です。

6.ホームページなどは持っておいたほうがいいのでしょうか?

いいえ。決してそんなことはございません。

最近は、インターネットを活用した集客・マーケティングが主流ですが、それはポジショニング戦略を実践して、その結果として判断すればよいことです。

例えば、

  • Facebookのフォロワーが多ければ、Facebookを活用する
  • 街を歩いている方をお客様にしたければ、チラシがいちばん
  • 発信力や拡散力がある人を取り込む(営業・リクルーティング)

など集客の方法は様々です。

今回の講座を通じて、集客用の販路を広げていくか?についても考えていただけると幸いです。

7.起業家向けの勉強会なのですが、サラリーマンでも参加をして大丈夫でしょうか?

大丈夫です。但し、ご自身で事業や団体を立ち上げて運営する前提で取り組んで頂きます。但し、みんなの雰囲気にのまれて、いきなり開業届を出したりしないようにお願いします。(笑)

8.自分の「やりたい」ことはできなくなりますか?

コーチとして起業をしようと考えております。ある企業コンサルに相談をしたところ、「コーチと名乗っても、お客さんがつかないからコンサルと名乗ったほうがいいよ」と言われました。結局、コーチがやりたかったため、そのコンサルタントとはお付き合いを辞めたのですが、今回もポジショニングを学ぶと同じような結果になるのでしょうか?
Aさん:起業志望者

この点についてはケースバイケースですね。確かに、私が、そのコンサルタントなら同じことを言うかもしれません。また、そのコンサルタントも自信がコンサルタントだからそう言えたのでしょう。ポジショニングの視点から言うと、最初にコンサルタントとして活動をして、そのあとにコーチとして活動をする戦略もありだと思います。あとは、コンサルタントになりたいかどうかです。

私も、個人としてホームページ制作のお仕事をすることは就業と同時に断念しましたが、再開する予定です。但し、副業講師&個人サイト運営でもっと成果を出したらですね。そのほうが相見積もりや価格交渉に巻き込まれることがなくなるので。

ポジショニングを覚えると、色々と考えの幅は広がっていきます。

最後まで読んでくださりありがとうございました。

9.ホームページ制作のバックエンドがあったりするんですか?

いいえ。特に考えていません。一度、事業戦略を練ってからのほうがホークページ設計は上手くいくと思うので、まずはポジショニングを学ぶことを優先してください。

詳細

以下、当日の詳細です。
オフィシャルで行うのは今回が初めてなので大幅お値引きさせていただきます。

日時 2019年08月21日(土) 13:00~18:00
※その後は食事か個別セッション
場所 東京都中央区浜町周辺の会場
※お申込者にのみ案内
内容 エニアグラム
1.自己紹介・事業紹介
2.ポジショニング(5つの脅威と3つの戦略編)
3.リフレクション
参加費 8000円→5400円(税込み) ※先着8名様
定員 15名

お申し込みはコチラのフォームからお願いいたします。

今回の参加目的