影響力の武器-限定性・希少性の効果をあげる3つの方法

投稿日:2016年3月12日 更新日:


影響力の武器|希少性

●●日まで●●%オフです。明確な数字を叩きつけられて、カウントダウンされていくことに焦燥感を覚えます。また、お店でも閉店まで時間が少なくなると、今までウィンドウショッピングを楽しんでいたお客までもいっせいに買い物かごに商品を入れて、レジに行列を作ります。

The girl all get prettier at closing time(閉店時間が近づくとどの娘も美人に見えてくる) なんて言葉もあるくらいです。人は、機会を失いかけるとその機会をようり勝ちのあるものだとみなそうとする習性があります。

はじめに

希少性の効果

一番わかりやすいのが、バーゲンセールですね。

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これを「期限・数量限定戦術」というみたいです。

数量・期限限定販売のの効果は、古典的なテクニックだと思われますが、いたるところで証明をされています。

「手に入りにくくなると、より貴重に思えてくる」という希少性の原理を上手に利用した販売方法だといえるでしょう。

効果1-失う恐怖心を煽る

同じ10,000円でも、これから手に入れる10,000よりも、今持っている10,000円の方を高く評価してしまいます。これは実験を通して証明されています。(プロスペクティブ理論)

効果2-心理的リアクタンス

自由な選択が制限されたり、脅かされたりすると、自由を回復する欲求が生まれます。買い物の場合であれば、「いつでも手に入る」という自由を奪われるため、商品そのものよりも買えるチャンスをより希少なものだとみなすのでしょう。

 

 

限定性の効果はバツグン?

お客さんが冷静に考えるのをストップさせて、こちら側のペースに誘導できれば最強でしょう。高圧的販売店員のお得意テクニック。「はぐれメタル戦略」です。

「お得だ」と思わせるよりも、「このチャンスを失いたくない」と思わせて、相手に焦燥感を与えて衝動買いを誘発させる技術だといってもよいでしょう。

「●●日間限定!」「先着●●名様」

「在庫に商品はたくさんストックされているので、気が向いたら買いに来て下さいね」と店員さんが言ってくれたら、それは「買わなくていいから、早く帰れ!」という意味です。

あえて販売個数や販売期間に限りをつけることで、顧客の購買意欲を煽ることができます。

ここには、人は、新しい機会を手に入れるよりも、一度手にした機会を失うことを嫌う、という考えが働いています。

心理的リアクタンス(反発)の理論
自由な選択や行動が脅かされたりすると、その自由を回復しようとする欲求が働き、結果、その自由を回復しようする行動するようになる。

例えば、交渉の場で、「今すぐに申しこんでくれれば1万円手に入ります」とプッシュをするよりも、「別に、スグに申し込む必要はありませんよ」と余裕を見せる態度で接した方が、結果として相手に強い印象を与えることができます。

但し、希少性・限定性を演出するときには、注意が必要です。

必ず「理由」を付け加えること

アホな店員は、とにかく「限定です!」「今じゃないと手に入りません。」と連呼をしますが、こんなことを言ってばかりだとお客さんから逃げられます。うっとおしい、胡散臭い、狼少年と一緒です。

池袋にある某大学の通り道に、毎日のように「限定10品です」と看板が掲げられているのですが、「あ、今日も限定なのね」と学生から馬鹿にされているお店があります。誰も寄り付きません。「毎日がスペシャルDAYだよね。あの店」と冷ややかな反応ですね。

なぜ、今回がスペシャルなのか?その理由がないと、これはただ主張を繰り返しているだけの人になります。

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